”Det räcker inte att servera kaffe”

Bokmassan 2013

Mikael Jansson liknar ett lyckat mässdeltagande vid en lyckad pjäs. ”Det räcker inte att ha en snygg scen, man måste ha bra skådespelare också”. Receptet lyder: Förberedelse, förberedelse och sedan lite mer förberedelse.

Mikael Jansson har arbetat med mässor sedan 1986, och har lång erfarenhet av att coacha företag till lyckade mässor. Hans fru Maria Jansson, medförfattare, bidrar med erfarenheter som mässbesökare. Nu har deras bok, Mässguru, kommit ut.

Varför skriva en bok om mässor?

”För att det finns ett behov, redan 2004 räknade man till 35000 företag som varje år ställde ut på mässor. Det är en jätteinvestering, både tidsmässigt och ekonomiskt. Många mässböcker är tråkiga, och går in på detaljnivå men missar helheten”, säger Mikael Jansson.

Vilka faktorer ger maximal utdelning?

”Det visuella, att det är tydligt. Eller helst extremt tydligt. Du måste sticka ut från mängden. Alla har ungefär samma argument, men det ska inte vara uppmärksamhet ’bara för att’, utan det handlar om att förstärka ditt budskap.”

Produktdemonstrationer är absolut inte omoderna, men bör helst ha en annorlunda touch. Mikael Jansson nämner en tank med vatten där en dykare fick gå ner och hämta läskburkar, som ett udda exempel.

Vilket är det typiska misstaget som mässdeltagaren gör?

”Den fokuserar bara på montern och inte det runt omkring. Montern är scenen på en teater, men viktigast av allt är ju skådespelaren. Ett annat vanligt fel är att man har personer som inte är vana vid att arbeta i en monter. Det är viktigt att komponera ihop teamet. En säljare som snabbt kan fånga folks uppmärksamhet och kanske en teknisk expert för särskilda frågor.

Hur viktigt är det att bjuda på mat?

”Viktigare än man tror. Det räcker inte att servera kaffe, det måste vara mässans bästa kaffe och det ska förstärka din profil. Det kan absolut funka med korv och bröd, bara det är genomtänkt.”

Hur skiljer sig den svenska mässkulturen från den internationella?

”I Tyskland kan du lättare se på kläderna vilken befattning personen har, i Sverige är det generellt mer avslappnat. I Tyskland skickar man också oftare ledningen på mässan. I Peking kan du inte bara gå fram till montern och presentera dig, det väntar en process av hövlighetsprocedurer för att hitta rätt person. Asiatiska utställare i Sverige sitter ofta långt in i montern och väntar på att besökaren ska ta kontakt.”

Och till sist: glöm inte svenskarna när du är i utlandet.

”När svenska företag ställer ut i Tyskland kan de räkna med att andra svenska besökare kommer fram till dem. En svensk hittar alltid till H&M:s monter”, säger Mikael Jansson.

Massguru_omslag_produktbild Fotnot: Boken Mässguru kom ut i en första upplaga redan 2004. Den  nya upplagan är omskriven och uppdaterad med aktuella exempel från hela världen. Den innehåller också tips och råd om hur man kan använda sociala medier i samband med en mässa. Köp boken här. 

 

Bättre sälj och marknadsföring med ett gott samarbete

Hur får man marknad och sälj att arbeta bättre tillsammans? Marknad vs Sälj är boken som ger svaren!

Framgångsrecept för offentliga affärer

rt_blogg_offsektor_940x420

Många företag arbetar ineffektivt med sina offentliga affärer.  Enligt Magnus Josephson, författare till boken Framgångsrik försäljning till offentlig sektor, beror det på att de flesta företag dels inte har förstått myndigheternas affärslogik, dels inte anammat ett värdebaserat synsätt på sin försäljning.

I sin bok ger Magnus konkreta råd för långsiktig framgång i offentliga affärer.

– De flesta säljmöten med offentlig sektor är bortkastad tid eftersom de inte lyckas påverka den kommande upphandlingen på rätt sätt. Mer tid bör därför läggas på proaktiv dialog som handlar om vilket resultat som myndigheten vill uppnå med affären, inte vilken produkt eller tjänst de ska köpa, säger Magnus.

Vill du bli bättre på offentliga affärer? Här kan du läsa mer om boken Framgångsrik försäljning till offentlig sektor

Den vanligaste konflikten i företagsvärlden

tuppfaktning

Christina Varenius, Joakim Harping och Ulrika Sandborg har alla ett förflutet inom sälj och marknad och har själva upplevt problemen med brist på samarbete. Läs mer: ”Marknad vs Sälj: Uppgörelsen”:

Marknad och sälj, de hör ihop. Eller hur. Men varför hör man då säljare beklaga sig över att marknadsfolket inte har någon koll på verkligheten, att de inte förstår sig på affärer? Och varför tycker marknadsförare att säljavdelning struntar i långsiktigt varumärkesbyggande och bara springer på snabba affärer? Sanningen är att marknad och sälj är som katt och hund, och att oförmågan att samarbeta drabbar verksamhetens intäkter.

De flesta kan nog känna igen sig i detta – men varför är det så här och vad kan man göra åt det? En anledning är personligheterna. Säljare och marknadsförare är ofta två helt olika typer; kön, utbildning och syn på hur arbetet ska utföras skiljer sig. Säljare är normalt män, utan akademisk examen. De är duktiga retoriker och individualister. Det är betydligt fler kvinnor på marknadssidan, högutbildade i det område de arbetar inom, teoretiker och vana att arbeta i team. Här finns alltså utrymme för kulturförbistring!

En andra anledning är språket. Även om marknadsförare och säljare använder samma ord så har de ofta olika betydelse. Säljarna pratar nämligen ”säljiska” och marknadsförarna ”marknadska”. Några exempel: För säljavdelningen så betyder budget intäktsbudget, för marknadsavdelningen betyder det kostnadsbudget. För marknadsavdelningen är kundstrategi vilken typ av kunder man ska arbeta med, medan det för säljarna handlar om hur olika kunder ska bearbetas. Det låter oskyldigt, men det finns stora utrymmen för missförstånd när man inte talar samma språk.

En tredje anledning är lönen. Säljarna får ofta provision baserat på hur mycket de säljer, medan personalen på marknadsavdelningen har månadslön oavsett hur det går för aktiviteter som man planerat och genomfört. Har man provision är viljan att jobba långsiktigt kanske inte lika hög, räkningar och amorteringar ska betalas nu och inte om ett år.

Att det ser ut så här på många företag är en ledningsfråga och den enda vägen framåt är att skapa förutsättningar för sälj och marknad att arbeta ihop – på riktigt!

Hur ser det ut hos er?

/Christina Varenius, Joakim Harping & Ulrika Sandborg

 Foto: Bildarkiv

Få ut det mesta av sociala medier i jobbet

bild digitalt smart

Ja, det går att utnyttja sociala medier för att göra karriär eller affärer. Och nej, det behöver inte ta särskilt mycket tid. Tänk bara efter före och var tydlig med vad du vill. Här får du två tips som kan hjälpa dig att lyckas.

Tips 1. Skapa en personlig strategi

Vilket är ditt mål? Vill du göra karriär, byta yrkesbana eller hitta nya kontakter för att göra fler affärer? Berätta det! När du är tydlig med vad du vill ökar dina chanser att lyckas.

Vilka vill du nå? Vilka eller vilken slags kontakter har du nytta av i ditt yrkesliv? Titta på vilka sociala medier de är aktiva i och var ni kan mötas naturligt. Har ni gemensamma intressen? På så sätt lär du dig hur du är relevant för just dem.

Vem är du online, hur är du i de olika kanalerna? På Facebook kan du vara mer lättsam än på LinkedIn, men ändå dela ungefär samma material. På Instagram kanske du vill skapa ett tema med en hashtag (#) som kan vara intressant för personer i din bransch. På Twitter vill du säkert nätverka med andra inom samma område. Se till att förstå tonen för varje kanal, välj kanaler med omsorg och satsa på kvalitetsinnehåll.

Tips 2: Var effektiv och genomtänkt

Bokmärk! Intressanta länkar, tweets eller bilder hittar man nästan alltid när man är lite stressad. Ha för vana att spara material som du kan dela med dig av senare.

Hitta dötiden. Alla har vi den där stunden då och då när det faktiskt lugnar ner sig. Titta då igenom det som du sparat – bestäm vad som är värt att dela. Eller dyk ner i ditt Twitterflöde och kolla av dagens heta ämnen.

Kategorisera mera! Genom att dela upp dina Facebookvänner i listor kan du enkelt bestämma vem som kan se vad. På Instagram kan du skicka bilder direkt till några av dem du följer och på Twitter kan du enkelt spara utvalda flöden som du kan kolla vid tillfälle. På Linkedin kan du sortera dina kontakter genom att tagga dem, men du kan inte rikta dina uppdateringar till bara vissa. Nämn istället någon eller några för dig viktiga personer i dina uppdateringar så att de ser och reagerar på det du skriver.

/ Tina Sayed Nestius

Tina Sayed Nestius är kommunikationskonsult med inriktning mot sociala medier.

Läs mer: ”Bli digitalt smart – sociala medier för företag.”

Foto: Bildarkiv